Et B2B salg tager ofte flere år. Der er flere beslutningstagere og købet er ofte dyrt og/eller kræver mange tilpasninger hos kunden. Derfor er det essentielt at man som B2B-virksomhed arbejder med en langsigtet strategi for sin markedsføring og sit salg.

Indholdsfortegnelse

  • Hvorfor arbejde med lead-generering?
  • Hvad er et lead?
  • Lead-generering – Hvad er det egentlig?
    • De 3 trin du skal have styr på
  • Kom i gang med lead-generering
    • Følg trin-for-trin guiden

Hvorfor arbejde med lead-generering?

Lead-generering er en oplagt langsigtet strategi der tager højde for dine potentielle kunders købs-proces og de overvejelser de gør sig inden de køber.

Et B2B-køb er modsat et B2C-køb, ofte kendetegnet ved en høj kompleksitet. Det gælder både produktet/servicen, men også værdien og de eventuelle ændringer køberen skal foretage i sin virksomhed for at få det fulde udbytte.

Denne kompleksitet tager lead-generering – netop – højde for.

Kort sagt: Du skal arbejde med lead-generering fordi du klæder dine potentielle kunder bedre på til at:

Forstå værdien af at købe dit produkt/service
Se at du er eksperten
Sætte en krog i dem, så de husker dig hele vejen igennem deres lange købs-proces.

Kort sagt: Med lead-generering klæder du dine kunder bedre på til at gøre et køb hos dig.

Hvad er et lead?

Et lead er en potentiel kunde som du kan identificere på personniveau. Som regel et individ hvor du har deres e-mailadresse og/eller navn, telefonnr. og firmanavn.

Lead’et – altså den potentielle kunde – kan du have mødt via et eller andet form for netværksarrangement hvor I har udvekslet visitkort eller lead’et kan have tilmeldt sig dit nyhedsbrev.

I denne artikel taler jeg kun om lead-generering online.

Lead-generering – Hvad er det egentlig?

Lead-generering er en markedsføringsstrategi der groft sagt består af 3 trin.

Når du har styr på disse 3 trin, kan du praktisk talt automatisere din lead-generering.

De 3 trin i lead-generering består af:

  1. Gated content
  2. Lead ads
  3. E-mailmarkedsføring

Lad os bryde dem ned 1-for-1:

Trin nr. 1 – Gated content

Gated content (’låst indhold’) betyder at du har noget information, der ligger bag en ’betalingsring’.

Når vi arbejder med lead-generering består betalingen af en e-mailadresse.

”I gamle dage” kunne man sige at indholdet var gratis, men i dag betragtes en e-mailadresse IKKE som værende gratis betaling, jf. markedsføringsloven.

Indholdet som dine potentielle kunder gerne vil have fat i, kan have mange forskellige typer:

  • Whitepaper
  • Freebee
  • Quiz
  • Test
  • Webinar
  • Guide
  • How-to’s
  • Cheat sheat
  • Tjekliste
  • Gratis kapitel af en bog
  • Lydfil

Formatet kan være en:

  • Pdf
  • Video
  • E-mail(s)
  • Lydfil
  • Artikel på hjemmesiden

Det svære – og det væsentlige – i at lave sit ’låste indhold’ er faktisk ikke at finde type eller format. Det svære er at finde et relevant emne.

Emnet skal være noget dine potentielle kunder

  • Forstår at de har brug for
  • Ønsker at vide mere om

Og som sætter dig som eksperten, og giver dem lyst til at købe det du tilbyder.

Trin nr. 2 – Lead ads

Når vi har lavet vores ’låste indhold’ skal vi have gjort det synligt.

Det er ikke nok at vi har et stykke super relevant indhold, hvis det ikke kommer ud foran vores potentielle kunder!

Alt afhængig af dit indholds emne/vinkel kan vi benytte os af forskellige markedsføringsformer.

For langt de fleste virksomheder er det ikke nok at lave en landingsside for indholdet og/eller diverse pop-ups.

Det har de slet ikke nok besøgende til!

Det er en god strategi også at have disse ting på plads, men effekten kommer i den betalte markedsføring.

Den mest gængse ift. lead-generering er det der hedder lead ads. Lead ads er annoncer på de sociale medier, hvori dine potentielle kunder kan tilmelde sig dit nyhedsbrev og får dit ’låste indhold’.

Lead ads bruges på LinkedIn, Facebook og Instagram.

Når dine potentielle kunder ser annoncen, kan de tilmelde sig dig nyhedsbrev og få fingre i det låste indhold, direkte i annoncen. De 3 sociale medier udfylder automatisk tilmeldingsfelterne med de infoer de har fra brugerens profil.

Det gør altså tilmeldingen nem og hurtig. Samtidig kan brugeren nemt fortsætte sit forbrug af mediet. Lead ads, har derfor ofte en højere konverteringsrate og en lavere CPC end de almindelige annoncer, hvor brugerne ledes væk fra det sociale medie.

Ud over lead ads kan du også annoncere for dit låste indhold på Google – her kræver det selvfølgelig at dit indhold er noget dine potentielle kunder direkte efterspørger!

Mulige annonceringsmuligheder:

  • LinkedIn lead ads
  • Facebook lead ads
  • Instagram lead ads
  • Banner annoncering
  • Google Ads
  • SEO

Trin nr. 3 – E-mailmarkedsføring

Når dine potentielle kunder tilmelder sig dit nyhedsbrev – for at få det låste indhold – er det vigtigt at du som det første giver dem det du lovede: Det låste indhold.

Men herefter kan du (skal du) benytte dig af e-mailmarkedsføring til at varme dine kunder op til det endelige køb.

Jeg vil helt klart anbefale at du laver en automatiseret velkomst serie.

En automatiseret velkomstserie er en serie e-mails som alle der tilmelder sig dit nyhedsbrev får, automatisk.

Du skal altså kun skrive de 7 – 15 – 30 e-mails én gang, hvorefter de kører automatisk til alle dem der tilmelder sig.

Det væsentligste i denne serie er selvfølgelig at indholdet er eviggyldigt. Serien skal kunne køre i flere år.

Velkomstserien kan efterfølges af enkeltstående mails eller kampagner.

Det væsentligste i hele opbygningen er at de hjælper dine potentielle kunder med at forstå hvorfor de skal købe:

  • Hvilke problemer løser du/produktet/din service?
  • Hvor meget bedre vil deres hverdag blive, når du har løst problemerne?
  • Hvorfor er du eksperten?
  • Hvorfor skal de købe nu?

De 3 trin i lead-generering

Du har nu været igennem de 3 trin i lead-generering:

  1. Gated content
  2. Lead ads
  3. E-mailmarkedsføring

Og fået en overordnet forståelse for hvordan det kan effektueres i din B2B-virksomhed.

Kom i gang med lead-generering

Jeg kan kun anbefale at komme i gang med lead-generering.

B2B-salg er en langsommelig proces, og det gælder derfor om konstant at fylde nye leads i tragten, så der er nogen at sælge til senere hen.

Lead-generering kan, når det først er sat op, for nogle af elementerne, køre automatisk.

Nedenfor har jeg lavet en prioriteret oversigt over de ting da skal have på plads hvis du går i gang med lead-generering:

Vil du gerne i gang med lead-generering?

Så hiv fat i mig – Sarah Vos Thrysøe

Jeg har arbejdet med online markedsføring for B2B i +9 år og hjælper dig gerne videre.

Tlf: 6915 4243

svt@onlinesolutiongroup.dk