Lead-generering for B2B

Et B2B salg tager ofte flere år. Der er flere beslutningstagere og købet er ofte dyrt og/eller kræver mange tilpasninger hos kunden. Derfor er det essentielt at man som B2B-virksomhed arbejder med en langsigtet strategi for sin markedsføring og sit salg.

Indholdsfortegnelse

Hvorfor arbejde med lead-generering?
Hvad er et lead?
Lead-generering – Hvad er det egentlig?
- De 3 trin du skal have styr på
Kom i gang med lead-generering
- Følg trin-for-trin guiden

Hvorfor arbejde med lead-generering?

Lead-generering er en oplagt langsigtet strategi der tager højde for dine potentielle kunders købs-proces og de overvejelser de gør sig inden de køber.

Et B2B-køb er modsat et B2C-køb, ofte kendetegnet ved en høj kompleksitet. Det gælder både produktet/servicen, men også værdien og de eventuelle ændringer køberen skal foretage i sin virksomhed for at få det fulde udbytte.

Denne kompleksitet tager lead-generering – netop – højde for.

Kort sagt: Du skal arbejde med lead-generering fordi du klæder dine potentielle kunder bedre på til at:

Forstå værdien af at købe dit produkt/service
Se at du er eksperten
Sætte en krog i dem, så de husker dig hele vejen igennem deres lange købs-proces.

Kort sagt: Med lead-generering klæder du dine kunder bedre på til at gøre et køb hos dig.

Hvad er et lead?

Et lead er. Som regel et individ hvor du har deres e-mailadresse og/eller navn, telefonnr. og firmanavn.

Lead’et – altså den potentielle kunde – kan du have mødt via et eller andet form for netværksarrangement hvor I har udvekslet visitkort eller lead’et kan have tilmeldt sig dit nyhedsbrev.

I denne artikel taler jeg kun om lead-generering online.

Lead-generering – Hvad er det egentlig?

Lead-generering er en markedsføringsstrategi der groft sagt består af 3 trin.

Når du har styr på disse 3 trin, kan du praktisk talt automatisere din lead-generering.

De 3 trin i lead-generering består af:

Gated content
Lead ads
E-mailmarkedsføring

Lad os bryde dem ned 1-for-1:

Trin nr. 1 – Gated content

Gated content (’låst indhold’) betyder at du har noget information, der ligger bag en ’betalingsring’.

Når vi arbejder med lead-generering består betalingen af en e-mailadresse.

”I gamle dage” kunne man sige at indholdet var gratis, men i dag betragtes en e-mailadresse IKKE som værende gratis betaling, jf. markedsføringsloven.

Indholdet som dine potentielle kunder gerne vil have fat i, kan have mange forskellige typer:

Whitepaper
Freebee
Quiz
Test
Webinar
Guide
How-to’s
Cheat sheat
Tjekliste
Gratis kapitel af en bog
Lydfil

Formatet kan være en:

Pdf
Video
E-mail(s)
Lydfil
Artikel på hjemmesiden

Det svære – og det væsentlige – i at lave sit ’låste indhold’ er faktisk ikke at finde type eller format. Det svære er at finde et relevant emne.

Emnet skal være noget dine potentielle kunder:

Forstår at de har brug for
Ønsker at vide mere om

Og som sætter dig som eksperten, og giver dem lyst til at købe det du tilbyder.

Trin nr. 2 – Lead ads

Når vi har lavet vores ’låste indhold’ skal vi have gjort det synligt.

Det er ikke nok at vi har et stykke super relevant indhold, hvis det ikke kommer ud foran vores potentielle kunder!

Alt afhængig af dit indholds emne/vinkel kan vi benytte os af forskellige markedsføringsformer.

For langt de fleste virksomheder er det ikke nok at lave en landingsside for indholdet og/eller diverse pop-ups.

Det har de slet ikke nok besøgende til!

Det er en god strategi også at have disse ting på plads, men effekten kommer i den betalte markedsføring.

Den mest gængse ift. lead-generering er det der hedder lead ads. Lead ads er annoncer på de sociale medier, hvori dine potentielle kunder kan tilmelde sig dit nyhedsbrev og får dit ’låste indhold’.

Lead ads bruges på LinkedIn, Facebook og Instagram.

Når dine potentielle kunder ser annoncen, kan de tilmelde sig dig nyhedsbrev og få fingre i det låste indhold, direkte i annoncen. De 3 sociale medier udfylder automatisk tilmeldingsfelterne med de infoer de har fra brugerens profil.

Det gør altså tilmeldingen nem og hurtig. Samtidig kan brugeren nemt fortsætte sit forbrug af mediet. Lead ads, har derfor ofte en højere konverteringsrate og en lavere CPC end de almindelige annoncer, hvor brugerne ledes væk fra det sociale medie.

Ud over lead ads kan du også annoncere for dit låste indhold på Google – her kræver det selvfølgelig at dit indhold er noget dine potentielle kunder direkte efterspørger!

Mulige annonceringsmuligheder:

LinkedIn lead ads
Facebook lead ads
Instagram lead ads
Banner annoncering
Google Ads
SEO

Trin nr. 3 – E-mailmarkedsføring

Når dine potentielle kunder tilmelder sig dit nyhedsbrev – for at få det låste indhold – er det vigtigt at du som det første giver dem det du lovede: Det låste indhold.

Men herefter kan du (skal du) benytte dig af e-mailmarkedsføring til at varme dine kunder op til det endelige køb.

Jeg vil helt klart anbefale at du laver en automatiseret velkomst serie.

En automatiseret velkomstserie er en serie e-mails som alle der tilmelder sig dit nyhedsbrev får, automatisk.

Du skal altså kun skrive de 7 – 15 – 30 e-mails én gang, hvorefter de kører automatisk til alle dem der tilmelder sig.

Det væsentligste i denne serie er selvfølgelig at indholdet er eviggyldigt. Serien skal kunne køre i flere år.

Velkomstserien kan efterfølges af enkeltstående mails eller kampagner.

Det væsentligste i hele opbygningen er at de hjælper dine potentielle kunder med at forstå hvorfor de skal købe:

Hvilke problemer løser du/produktet/din service?
Hvor meget bedre vil deres hverdag blive, når du har løst problemerne?
Hvorfor er du eksperten?
Hvorfor skal de købe nu?

De 3 trin i lead-generering

Du har nu været igennem de 3 trin i lead-generering:

Gated content
Lead ads
E-mailmarkedsføring

Og fået en overordnet forståelse for hvordan det kan effektueres i din B2B-virksomhed.

Kom i gang med lead-generering

Jeg kan kun anbefale at komme i gang med lead-generering.

B2B-salg er en langsommelig proces, og det gælder derfor om konstant at fylde nye leads i tragten, så der er nogen at sælge til senere hen.

Lead-generering kan, når det først er sat op, for nogle af elementerne, køre automatisk.

Nedenfor har jeg lavet en prioriteret oversigt over de ting du skal have på plads, hvis du går i gang med lead-generering:

Gated content

Inden du går i gang med lead-generering skal du have styr på hvad dit ’låste indhold’ skal være.

Hvilket emne skal dit indhold omhandle
Hvilken type vil du benytte:
- Guide
Hvilket format skal det publiceres som

Alt efter type og format vil det være en masse delopgaver:

Er det en video: Hvem skal optage, hvem skal optages, hvor skal der optages, hvilke effekter skal der bruges
Er det er skrevet content: Hvem skriver, hvilken tone skal det skrives i, hvem retter igennem og godkender
Er det en quiz: hvilket software bruger i til quizzen, hvem sætter det op, hvad skal spørgsmålene være
Osv osv.