Før dine potentielle kunder køber hos dig, går de igennem 5 stadier.

Stadierne kalder jeg samlet set for KØBSTRAGTEN.

Indholdsfortegnelse

Købstragten er for B2B-markedsføring, hvad pensum er for folkeskolen
Købstragtens 5 stadier visualiseret
Hvordan kommunikerer vi til de 5 stadier?
Hvorfor er købstragten vigtig?

Købstragten er for B2B-markedsføring, hvad pensum er for folkeskolen

Konceptet i købstragten – og hvorfor du skal bruge den i din markedsføring – kan sammenlignes med folkeskolen.

  • Folkeskolen er en rejse over tid: Fra 1. til 9. klasse – ligesom købsrejsen i forrige mail.
  • Da vi startede i 1. klasse, vidste vi intet om 2. gradsligninger eller retstavning.
  • Hvis vores 1. klasse lærere var begyndt at tale til os om disse ting, ville vi slet ikke kunne følge med.
  • I stedet startede vi med at skrive tallene og bogstaverne.
  • Senere lave vi simple regnestykker og skrev ord på 2 bogstaver.

Det samme princip om at docere vores viden og uddanne vores potentielle kunder gør sig gældende når vi markedsfører vores produkt.

Købstragtens 5 stadier visualiseret

Grunden til at købstragten er formet som en tragt skyldes at størstedelen af din målgruppe altid vil befinde sig i toppen af din købstragt og færre jo tættere vi kommer på et køb.

Dem der ikke er er en del af tragten er ikke din målgruppe.

Udover de 5 stadier findes der faktisk en 6.: Genkøbsorienteret.

Købstragten visualiseret

Fasen for købs- og genkøbsorienteret er ikke de mest interessante når det gælder B2B markedsføring. Dette fordi Købsfasen er mere relevant for en webshop og fordi mange B2B salg ikke indeholder elementet af genkøb (ligesom en webshop). I stedet for genkøb, kan det give mening at lade fasen fokusere på:

  • Opsalg
  • Køb af services/abbonnement
  • Cases/referencer/udtalelser

Hvordan kommunikerer vi til de 5 stadier?

U-erkendt behov

Her skal vi tale direkte til den frygt eller de drømme de har (relateret til det du sælger). Markedsføringen kan kun være det vi kalder ’push markedsføring’. Det kunne være en betalt LinkedIn annonce hvor vi adresserer deres frygt: ”Begår du disse 3 fatale fejl når du har medarbejdersamtaler?”

Problemorienterede

Nogle søger aktivt på Google for at forstå det problem de sidder med, og andre bruger aktivt deres netværk:

  • Hvorfor kører mit Outlook så langsomt?
  • Hvorfor er mine medarbejdere hele tiden syge?

Her giver det mening at skrive artikler til hjemmesiden.

Men også at arbejde på sin tilstedeværelse på de sociale medier, så man altid er top of mind.

Andre gange giver det mere mening at arbejde med betalt annoncering på de sociale medier og måske også bannerannoncering.

Løsningsorienterede

Her er vores potentielle kunder aktivt søgende. Her handler det helt sikkert om at have artikler på hjemmesiden, en freebie, et whitepaper eller et webinar de kan downloade/tilgå efter at de har tilmeldt sig nyhedsbrevet.

Løsningsorienterede er ofte meget eftertragtede, fordi de netop er aktivt søgende og er i en proces hvor de gerne vil finde en løsning = købe.

Samtidig er konkurrencen stor, da du ikke kun er konkurrence med dine direkte konkurrenter:

Hvis problemet er at man sover dårligt, kan løsningen være:

  • En madras (din konkurrent)
  • At tage sovepiller (alternativ)
  • At tage naturmedicin (alternativ)
  • At dyrke motion (alternativ)
  • Og der findes givetvis endnu flere alternative løsninger

Alle disse alternative løsninger efterprøves i dette stadie. Og du er altså ikke kun i konkurrence med dine direkte konkurrenter, men også alle de andre alternative løsninger der findes.

Også den løsning der altid findes, for alle problemer: Intet at gøre, og bare leve videre med problemet.

Dérfor er der så mange der skriver artikler, laver webinarer og whitepapers.

Produktorienteret

Nu har vores potentielle kunde fundet frem til det produkt hun vil ha’. Så nu er din fornemmeste opgave at adskille dig fra konkurrenterne.

Hvad er dine USP’er? Dine Unikke Salgs Punkter?

Hvorfor skal de vælge dig fremfor konkurrenten?

Her kan alle markedsføringskanaler bruges.

Købsorienteret

Her er købet i gang. Vi er nået til at kontrakten skal underskrives.

Nu handler det ikke helt så meget om markedsføring længere, men mere om at de processer i har for kontraktunderskrivning er på plads.

Genkøbsorienteret

Hvordan (hvis muligt) får du dine potentielle kunder til at købe igen, købe mere, eller i det mindste at anbefale dig til andre?

At købe B2B er ikke det samme som at købe i en webshop, men vi kan stadig tænke i hvordan vi får mest ud af det salg vi netop har foretaget.

Kan de give os anbefalinger vi kan bruge på hjemmesiden, på vores sociale medier, Trust Pilot eller andre steder?

Kan vi lave en større case med dem som vi kan bruge både på hjemmesiden men også i vores annoncering?

Når man har solgt en gravko, et transportbånd, en IT-løsning, så sælger man ikke lige nr. 2 til den samme kunde.

Men man kan sælge nemmere til den næste kunde, ved at bruge, erfaringer og input fra de(n) tidligere kunde.

Købstragtens 5 stadier og markedsføringen

I det u-erkendte stadie kan du kun bruge push-markedsføring. Altså markedsføring der er kendetegnet ved at du betaler for at blive skubbet ud foran din målgruppe. Det kan f.eks. være betalt annoncering på de sociale medier.

I problemorienteringsfasen, kan du bruge både push og pull. Dog ofte med en overvægt af push.

I den løsnings- og produktorienterede fase kan give den fuld gas på pull-markedsføring. Altså markedsføring hvor du hiver kunderne ind i dit univers. Det kan være med artikler, webinarer, opslag på de sociale medier osv.

Her ville jeg også inkorporere emailmarkedsføring.

Hverken købs- eller genkøbs-fasen er særlig relevante markedsføringsmæssigt når det handler om B2B.

Med mindre man netop benytter sig af cases og referencer, kan man f.eks. bruge disse i sin remarketing, simpelthen for at bekræfte kunderne i at de foretog det rigtige køb.

Hvorfor er købstragten vigtig i B2B-markedsføring?

Jeg har nu vist dig hvad købstragten er, hvilke stadier dine potentielle kunder går igennem inden de foretager et køb hos dig, og kort hvordan markedsføringen ændrer sig igennem disse stadier.

Og for at ridse det helt kort på, så er købstragten er vigtig, fordi:

  1. Hvis vi kun taler til dem der er i de 4 nederste stadier, får vi aldrig nye kunder ind i vores købstragt.
  1. Hvis vi ikke taler til alle stadier, får vi ikke bearbejdet vores kunder så de bevæger sig ned igennem tragten og hen til købet.
  1. Hvis vi ikke tænker over hvad vi kommunikerer, til hvem og via hvilken kanal, ender vi med at have en kommunikation der ikke er interessant for vores potentielle kunder, og de kommer aldrig til at se os som en løsning på deres problem.

Købstragten er den vertikale proces dine potentielle kunder går igennem og købsrejsen er den horisontale. Begge skal bruges for at skabe en relevant markedsføring der leder til salg.

Skal vi gennemgå din købstragt?

Så hiv fat i mig – Sarah Vos Thrysøe

Jeg har arbejdet med online markedsføring for B2B i +9 år og hjælper dig gerne videre.

Tlf: 6915 4243

svt@onlinesolutiongroup.dk