Markedsføringsfejl nr. 4 - Købsrejsen

3 fundamentale indvirkninger på B2B markedsføring

Hvad betyder det for B2B markedsføringen at:

Vi hver dag udsættes for 40.000 budskaber?
Vi ikke kan fastholde vores opmærksomhed (Vi formår at gøre det i 8 sek. hvilket er kortere end en guldfisks)?
Købsrejsen for B2B-virksomheder strækker sig ofte over ½-2 år

Umiddelbart kan vi hurtigt konkludere at:

Hver dag er du i konkurrence med 39.999 andre budskaber.
Bare fordi din potentielle kunde har set og forstået dit enkelte budskab – så glemmer de det desværre hurtigt igen.
Der skal potentielt være en rød tråd igennem al vores kommunikation i løbet af 2 år eller mere!

Kort sagt skal vores markedsføring være:

Unik
Repetitiv
Genkendelig

Når vi ikke tænker købsrejsen ind i vores markedsføring

Fejlen jeg ofte ser, er at vi overvurderer vores synlighed og undervurderer vores potentielle kunders glemsomhed, travlhed og handlekraft.

Prøv at tænk tilbage på sidste gang du købte et nyt produkt fra en ny leverandør – enten i privaten eller til virksomheden,

Hvor mange gange havde du brug for at se deres budskaber og interagere med dem?
Hvor mange kanaler/platforme ser du dem på (LinkedIn, nyhedsbreve, webinar, osv.)

Mange gange lægger vi slet ikke mærke til hvor ofte vi egentlig er blevet udsat for en specifik virksomheds markedsføring, førend vi køber.

Noget filtreres fra, og andet kommer så belejligt at vi faktisk ikke ser det som reklame.

En langsommelig proces, der skal inkorporeres i markedsføringen

B2B salg er som sagt en langsommelig proces der kan tage alt fra 6 mdr. til 2 år. (Og for nogle tager det måske endda 5 eller 7 år…)

Det betyder at fra din potentielle kunde får en interesse for dit produkt, til han foretager sit køb, har du og dine konkurrenter 2 år til at påvirke ham i.

Hvis han kun ser et enkelt opslag på LinkedIn i år 0, er chancen for at han køber hos dig i år 2; lig med 0%.

B2B markedsføring er en langsommelig proces

“DET GÅR I SNEGLEFART – I B2B ER BESLUTNINGSPROCESSEN LANG OG KRÆVER FLERE PARTERS INVOLVERING

Fejlen jeg ofte ser hos B2B er at denne langsommelige proces som den potentielle køber går i gennem ikke er tænkt ind i markedsføringsstrategien.

I de 2 år skal vi sørge for at være synlige – gentagende gange.

Men det er ikke nok bare at gentage den samme annonce i det uendelige.

Vi skal levere unikke oplevelser (annoncer, opslag på de sociale medier, nyhedsbreve, blogindlæg, webinarer, osv.) der positionerer os som eksperter. På den måde kan vi holde vores potentielle kunders interesse fanget over tid og interagere med dem uanset hvilket medie de foretrækker (LinkedIn, YouTube, Google, osv.)

Se det som en rejse

Vi kunne faktisk kalde vores markedsføring for en uddannelsesrejse. Vi uddanner vores potentielle i at forstå at vi er eksperterne på området.

Det tager tid at opbygge en markedsføring der understøtter vores potentielle kunders (ubevidste) behov i løbet af de (2) år de befinder sig i købsrejsen.

Det væsentligste er sådan set at komme i gang og lægge en realistisk plan for hvordan kunderejsen senere hen kan udvides.